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男装销售的秘诀

  多年来,受营销专家的理论影响,一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明,高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后,才发觉这一论点可能存在着某些误区(至少在男装版块是这样)。因为男装的购买者很少是穿着者本人,或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小,左右着销售成交的是——“女人”,一个终身不需要消费男装的人。

 

  发现这一现象后,着实痛苦,科老头误了我等多少年?!

 

  其实早在98/99年,我负责某品牌男装在杭州的直营店时,已经发现一个现象,就是女人为男士买服装的比较多,然后男女一起来选购衣服的现象就更多了,再然后是男士一个人来店时,只要导购小姐**汤灌对路了,男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿,可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言,故对这一现象视而不见,置若罔闻。

 

  再后来发现,导购员越漂亮,生意越不好,开始以为是该导购太冷艳的缘故,换上亲和力高的MM后效果也不是很好,总之店内美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔细观察后发现——实在是男人的另一半(或是娇妻或是爱友)缘故,一旦发现该店有美女,则归为危险地带,既然是危险区,当然是越早离开越好,你想做好生意,嘿嘿,没门了!尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市场调查为证:

 

  ◆ 男士一个人来店购物的机率大约为20%左右

 

  ◆ 男士结伴而来的购物机率约为5%左右,且以年龄在25岁以下者居多

 

  ◆ 男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%

 

  ◆ 女士一个人来店购物的机率大约为10%

 

  ◆ 女士结伴而来的购物机率大约为5%

 

  ◆ 男男女女一大群来店购物的机率约为5%,且成交率最低

 

  本数据是三家店的综合参数,单个区域,不代表全国,但觅一斑而知全豹,相信就全国而言,数据也差不离多少。同时为便于述说,数据归纳到5或0。

 

  从上述数据中我们可以看出,女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁?唯有避之不及!所以现在男装店里很难遇上美女导购,都是店主明白了这一女人心思的缘故。

 

  再来分析一下男士的着装购买心理因素:

 

  一、 大多数男士购买服装其实是没有多少主见的,只对价格有敏感性。

 

  二、 在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。

 

  三、 男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面,笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介,也不相信自己的眼光。

 

  四、 大多数的男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓,这时作为先生只有听太太的份。

 

  五、 当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好),更是只剩下乖乖听话的份,女人说好,那便是好——不好也好!

 

  综上述,您说决定男装销售的是不是女人呢?要我说,女人才是男装的主要顾客。所以,当我们以消费者为中心展开营销工作时,起初的设想就偏离了顾客的需求轨道,走了很多弯路。

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